Par Nassim Boukrouh, marchand de biens et investisseur immobilier. Pour examiner les avis concernant Nassim Boukrouh, consultez mon profil et mes retours.
En tant que marchand de biens, la relation avec les banques peut faire la différence entre une opération ultra rentable et un projet qui n'aboutit jamais. Ce qui ressemble à un simple prêt professionnel immobilier est en réalité un levier stratégique : marges, délais, fiscalité, tout est impacté par la façon dont vous vous financez.
À partir de mon expérience de terrain, je vous propose une synthèse claire et pratique sur le financement marchand de biens: types de prêts, critères bancaires, garanties, montages financiers, alternatives aux banques, impacts fiscaux et cas concrets. Objectif : vous aider à structurer des opérations finançables, rapides… et rentables.
1. Comprendre le financement marchand de biens
Le métier de marchand de biens consiste à acheter des biens immobiliers (appartements, immeubles, terrains, locaux, etc.) avec l'intention de les revendre rapidement, souvent après travaux, division, changement d'usage ou optimisation juridique.
Pour la banque, ce n'est pas un achat patrimonial classique, mais une opération commerciale immobilière à court ou moyen terme. Cela change tout :
- Les durées de prêts sont plus courtes.
- Les conditions bancaires marchand de biens sont plus exigeantes (marge, apport, expérience).
- Les garanties et la structuration juridique sont suivies de près.
Si vous vous présentez comme un simple investisseur locatif, vous risquez un refus ou un financement mal adapté à votre stratégie d'achat-revente. Se positionner clairement comme marchand de biens, avec un dossier structuré, est un vrai avantage sur le long terme.
2. Les principaux types de prêts pour marchand de biens
2.1. Le prêt professionnel immobilier (crédit pro amortissable)
C'est le financement le plus fréquent pour le marchand de biens. Le prêt professionnel immobilier est un crédit accordé à une société (souvent une structure dédiée) pour financer l'acquisition d'un bien dans une optique commerciale.
- Durée: généralement de 12 à 84 mois, en fonction du type d'opération et de la stratégie de revente.
- Remboursement: mensualités comprenant capital et intérêts.
- Objet: achat d'un bien à rénover, à diviser, à surélever, ou achat d'immeuble complet à revendre à la découpe.
La banque analyse la capacité de l'opération à rembourser le crédit sur la durée prévue. Plus votre business plan est clair (prix d'achat, travaux, frais, prix de vente, délais de commercialisation), plus vous êtes crédible.
2.2. Le crédit relais professionnel
Le crédit relais professionnel permet de financer une nouvelle opération avant d'avoir vendu la précédente. Il est utile quand votre activité s'accélère et que vous avez plusieurs projets en parallèle.
- Principe: la banque avance une partie de la valeur d'un bien déjà détenu ou en cours de vente, en attendant la cession.
- Intérêt: fluidifier votre trésorerie sans bloquer votre développement.
Pour l'obtenir, il faut convaincre la banque que la vente de l'actif support est très probable dans un délai raisonnable et à un prix cohérent.
2.3. Crédit de campagne, découvert autorisé et court terme
Certains marchands de biens utilisent aussi des financements court terme : crédit de campagne, découvert autorisé, billets à ordre, etc.
- Utilité: absorber un décalage de trésorerie, payer des artisans, financer des frais annexes en attendant une rentrée (vente, remboursement de TVA, etc.).
- Avantage: mise en place parfois plus rapide qu'un nouveau prêt immobilier complet.
Ces solutions demandent toutefois une gestion très rigoureuse, car elles peuvent coûter plus cher si elles sont utilisées sur une durée trop longue.
2.4. Ligne de crédit / enveloppe de refinancement
Lorsque votre track record est solide, certaines banques acceptent de mettre en place une enveloppe globale de financement dédiée à votre activité de marchand de biens.
- Vous disposez d'un montant maximal utilisable sur plusieurs opérations.
- Les conditions sont pré-négociées (taux, garanties, ratio financement / coût de projet).
- Chaque nouvelle opération est validée plus vite, car le cadre est déjà posé.
C'est l'un des meilleurs leviers pour accélérer votre volume d'affaires, à condition d'avoir déjà prouvé votre sérieux sur plusieurs dossiers.
2.5. Prêt in fine ou remboursement « bullet »
Pour certaines opérations très court terme, la banque peut accepter un remboursement du capital en une seule fois, en fin d'opération (remboursement « bullet » ou prêt in fine).
- Intérêt: alléger les mensualités pendant la durée de l'opération.
- En contrepartie: exigence de garanties solides et d'une sortie de projet très crédible (compromis signés, pré-commercialisation, etc.).
3. Conditions bancaires marchand de biens : ce que les banques regardent vraiment
Les conditions bancaires marchand de biens ne se résument pas au taux. Les banques réalisent une analyse globale de trois blocs : vous, votre structure et l'opération.
3.1. Votre profil de marchand de biens
La banque se pose plusieurs questions :
- Êtes-vous déjà marchand de biens déclaré, avec une structure dédiée (SAS, SARL, etc.) ?
- Disposez-vous d'une expérience prouvée : opérations déjà réalisées, bilans, marges constatées ?
- Avez-vous une bonne maîtrise des aspects juridiques, techniques et fiscaux de l'achat-revente ?
Plus votre parcours est documenté, plus vous rassurez. Même au début, présentez clairement vos formations, votre réseau (notaires, artisans, agence), et toute expérience immobilière antérieure (investissement locatif, rénovation, etc.).
3.2. La solidité financière de votre structure
La banque observe notamment :
- Le niveau de fonds propres.
- La capacité à supporter plusieurs opérations simultanées.
- Votre gestion de trésorerie : découverts maîtrisés, absence d'incidents bancaires.
Un apport raisonnable, une trésorerie de sécurité et des comptes propres renforcent énormément votre dossier, même si votre activité est encore jeune.
3.3. La qualité de l'opération financée
C'est le cœur du dossier. La banque va challenger :
- Le prix d'achat: est-il vraiment en dessous du marché, compte tenu de l'état et des travaux ?
- Le marché local: vitesse de revente probable, demande sur le segment ciblé, attractivité du secteur.
- La marge prévisionnelle: la banque préfère des opérations avec un matelas de sécurité plutôt que des marges « au fil du rasoir ».
- Le calendrier: délais d'autorisations (urbanisme), de travaux, de commercialisation.
Plus vous fournissez d'éléments factuels (études de marché simples, avis de valeur, devis travaux détaillés, simulations de marge), plus la banque se sent en confiance.
4. Garanties et sûretés : ce que la banque attend
Le financement marchand de biens s'accompagne presque toujours de garanties réelles ou personnelles. Comprendre ces mécanismes vous aide à négocier et à structurer vos opérations intelligemment.
- Hypothèque: prise sur le bien financé ; en cas de défaut, la banque peut faire vendre le bien pour se rembourser.
- Privilège de prêteur de deniers (PPD): alternative à l'hypothèque, possible sur certains types de biens, avec un coût souvent un peu plus faible.
- Caution personnelle du dirigeant: engagement du dirigeant sur tout ou partie de la dette ; à manier avec prudence et stratégie.
- Cautionnement par un organisme de garantie: dans certains cas, une société de caution peut se porter garante, moyennant une commission.
- Nantissement de parts sociales ou d'actifs: gage pris sur des titres de société ou sur d'autres actifs.
Votre objectif, en tant que marchand de biens, est de trouver un équilibre entre : sécuriser suffisamment la banque pour obtenir de bonnes conditions, et préserver votre liberté d'action ainsi que votre patrimoine personnel.
5. Montages financiers efficaces pour l'achat-revente
5.1. Financer à 100 % ou apporter des fonds propres ?
La question de l'apport est centrale dans le financement marchand de biens. Les banques apprécient généralement que vous participiez au risque :
- Un apport montre votre engagement et réduit le risque bancaire.
- Il peut améliorer le taux et les conditions (durée, garanties).
- Il facilite l'obtention d'un accord malgré un profil encore jeune.
Cela ne signifie pas qu'un financement « 100 % frais inclus » soit impossible, mais il est souvent réservé aux marchands de biens expérimentés, avec un historique solide et des marges confortables.
5.2. Dissocier foncier et travaux
Dans certaines banques, il peut être intéressant de séparer :
- Un prêt professionnel immobilier pour l'acquisition du bien.
- Une ligne de crédit court terme ou un financement travaux pour les rénovations, divisions, mises aux normes.
Cette séparation permet parfois :
- Une mise en place plus rapide des fonds travaux.
- Une adaptation plus fine de la durée et du coût de chaque volet (foncier vs travaux).
5.3. Utiliser une société dédiée à chaque opération
Certains marchands de biens choisissent de créer une structure par opération (société dédiée), d'autres concentrent toutes leurs opérations dans une même société. Chaque approche a ses avantages et ses contraintes.
- Société dédiée: lisibilité du projet pour la banque, isolation juridique d'une opération, revente éventuelle de la société en bloc.
- Société unique: simplification administrative, mutualisation de la trésorerie, capitalisation de l'historique auprès des banques.
Le montage idéal dépend de votre volume d'activité, de votre fiscalité globale et de votre stratégie long terme. Il est pertinent de vous entourer de conseils (expert-comptable, notaire, avocat) pour optimiser ces choix.
6. Délais de financement : comment aller vite avec la banque
En achat-revente, le temps est littéralement de l'argent. Un compromis signé avec un délai de réitération court impose une réactivité maximale, notamment de votre banque.
Pour réduire les délais de financement :
- Anticipez: préparez un dossier type réutilisable (présentation, bilans, références d'opérations, listes de notaires et artisans, etc.).
- Standardisez vos tableaux: coût total du projet, plan de financement, marge prévisionnelle, planning des travaux, scénario « stress test ».
- Informez tôt votre banquier: prévenez-le dès la phase de négociation pour qu'il bloque un créneau d'analyse.
- Restez joignable: répondre vite aux questions évite de perdre plusieurs jours pour un détail.
Avec l'habitude, certaines banques peuvent vous donner un accord de principe rapide, voire pré-qualifier une enveloppe de financement, ce qui facilite aussi les négociations avec les vendeurs.
7. Alternatives aux banques : investisseurs privés, crowdfunding & co
Les banques ne sont pas le seul levier pour financer une opération de marchand de biens. Les alternatives de financement se sont largement développées, surtout pour des projets courts et bien structurés.
7.1. Investisseurs privés et partenaires en capital
Il peut s'agir d'investisseurs individuels, de groupes d'associés, voire de structures familiales. Les modèles les plus fréquents :
- Apport de fonds propres contre participation aux bénéfices.
- Compte courant d'associé rémunéré: l'investisseur prête à la société, qui le rémunère selon des modalités définies.
Avantages:
- Plus grande souplesse que la banque.
- Possibilité de financer tout ou partie de l'apport exigé par le banquier.
- Effet levier sur le volume d'opérations.
Points de vigilance:
- Alignement d'intérêts et règles de sortie claires.
- Contrats bien rédigés, validés par des professionnels du droit.
7.2. Crowdfunding immobilier
Le crowdfunding immobilier permet de collecter des fonds auprès de nombreux investisseurs, via une plateforme spécialisée. C'est devenu une solution fréquente pour les marchands de biens ayant des projets structurés.
- Souvent utilisé pour compléter un financement bancaire.
- Peut servir à financer l'apport ou les travaux.
- Les investisseurs sont rémunérés sous forme d'intérêts ou de plus-value.
Pour être accepté, votre projet doit être très carré : autorisations obtenues ou en bonne voie, prix d'achat attractif, marge confortable, scénario de sortie réaliste.
7.3. Crédits vendeurs et partenariats innovants
En complément, il existe d'autres leviers :
- Crédit vendeur: le vendeur accepte d'être payé en plusieurs fois, sur une période définie, ce qui réduit le besoin de financement immédiat.
- Partenariat avec des propriétaires fonciers: vous apportez le savoir-faire, ils apportent le foncier ; le partage de la valeur se fait à la revente.
Ces montages, bien structurés, peuvent diminuer le recours à la dette bancaire classique et augmenter votre capacité à enchaîner les opérations.
8. Impacts fiscaux à garder en tête
Le financement n'est jamais neutre fiscalement. En tant que marchand de biens, vous êtes dans une logique commerciale, ce qui implique des règles spécifiques. Sans entrer dans un conseil personnalisé, voici quelques points de vigilance à discuter avec votre expert-comptable :
- TVA: certaines opérations de marchands de biens sont soumises à la TVA (notamment en cas de travaux importants ou d'achat sur plan), d'autres relèvent d'un régime particulier. Le montage de financement doit tenir compte des flux de TVA (avance de trésorerie, délai de remboursement).
- Droits de mutation réduits dans certains cas: sous conditions, un marchand de biens peut bénéficier de droits d'enregistrement réduits, en contrepartie d'un engagement de revente dans un délai déterminé.
- Impôt sur les bénéfices: la marge réalisée est imposée comme bénéfice commercial (IS ou IR selon le régime de la société).
- Intérêts d'emprunt: en général, les intérêts de votre prêt professionnel immobilier sont des charges déductibles du résultat de l'activité, dans le respect des règles comptables et fiscales en vigueur.
Une bonne stratégie de financement doit toujours se penser en parallèle d'une bonne stratégie fiscale, pour maximiser votre rentabilité nette.
9. Études de cas : 3 scénarios de financement marchand de biens
9.1. Petit projet d'achat-revente d'appartement
Contexte: premier projet d'un jeune marchand de biens, achat d'un appartement à rénover avec revente à court terme.
- Financement principal : prêt professionnel immobilier amortissable sur une courte durée.
- Apport : fonds propres modestes mais réels, permettant de montrer l'engagement du porteur de projet.
- Garanties : hypothèque sur le bien financé, caution personnelle limitée.
- Clé de réussite : dossier très détaillé (devis de travaux, avis de valeur, étude du marché local, marge sécurisée).
Résultat : opération réussie, marge réalisée conforme au prévisionnel, création d'un premier track record qui facilitera les dossiers suivants.
9.2. Immeuble de rapport à diviser et revendre à la découpe
Contexte: marchand de biens déjà actif, achat d'un petit immeuble à diviser en plusieurs lots.
- Financement foncier : prêt professionnel immobilier spécifique à l'acquisition de l'immeuble.
- Travaux : ligne de crédit court terme ou enveloppe travaux, débloquée au fur et à mesure de l'avancement.
- Montage juridique : société de projet dédiée, permettant une lecture claire pour la banque.
- Sortie : revente des lots en plusieurs actes, avec possibilité de remboursement partiel anticipé du prêt à chaque vente.
Résultat : optimisation de la rentabilité grâce à la division, tout en maîtrisant le risque par une commercialisation progressive.
9.3. Opération cofinancée par banque et crowdfunding immobilier
Contexte: projet de réhabilitation d'un actif atypique (local commercial transformé en logements), avec un besoin de fonds propres supérieur aux capacités immédiates du marchand de biens.
- Financement bancaire : crédit pro pour l'achat et une partie des travaux.
- Financement complémentaire : campagne de crowdfunding immobilier pour couvrir l'apport et une partie des coûts de travaux.
- Avantage pour la banque : voir un dossier cofinancé par une plateforme qui réalise également une analyse de risque.
- Avantage pour le marchand de biens : multiplier sa capacité d'investissement sans immobiliser tout son capital.
Résultat : opération rendue possible grâce au mix financement bancaire + financement participatif, avec une création de valeur substantielle à la revente.
FAQ – Financement marchand de biens
1. Quelle différence entre un prêt professionnel immobilier et un prêt perso pour un marchand de biens ?
Un prêt professionnel immobilier est conçu pour financer une activité commerciale immobilière (achat-revente, division, réhabilitation) via une société. La banque analyse l'opération comme un projet d'entreprise, avec un business plan, des marges et un calendrier de sortie.
Un prêt personnel ou un crédit immobilier « particulier » vise plutôt un achat patrimonial (résidence principale ou investissement locatif), sur des durées plus longues et avec des critères différents. Pour un marchand de biens, utiliser un vrai financement pro permet d'être en phase avec la réalité de son activité et de mieux structurer sa fiscalité.
2. Combien d'apport faut-il pour un financement marchand de biens ?
Il n'existe pas de règle unique, chaque banque applique ses propres critères. Toutefois, dans beaucoup de cas, un apport est apprécié pour sécuriser le dossier. Son niveau dépend de plusieurs facteurs :
- Votre expérience de marchand de biens.
- Le risque perçu sur l'opération.
- La qualité des garanties proposées.
Plus votre track record est solide et plus vos opérations sont sécurisées (marge, emplacement, pré-commercialisation), plus vous pouvez négocier un ratio de financement élevé.
3. Comment présenter un dossier bancaire de marchand de biens ?
Pour maximiser vos chances, un bon dossier de financement marchand de biens doit inclure au minimum :
- Une présentation claire de vous et de votre structure (activité, expérience, vision).
- Un descriptif détaillé de l'opération : bien, localisation, état, potentiel.
- Un budget complet : prix d'achat, travaux, frais de notaire, frais bancaires, honoraires, réserves de sécurité.
- Un plan de financement précis : apports, prêts, éventuels partenaires ou investisseurs.
- Un planning réaliste : autorisations, travaux, commercialisation, revente.
- Une analyse de marché simple mais argumentée (prix de vente envisagés, comparables, profondeur de la demande).
Plus votre dossier est structuré et professionnel, plus vous donnez envie à la banque de vous suivre sur le long terme.
4. Les intérêts d'un prêt professionnel immobilier sont-ils déductibles ?
Dans une activité de marchand de biens exercée via une structure professionnelle, les intérêts d'emprunt liés à l'activité sont en principe comptabilisés comme des charges de l'entreprise. Ils viennent donc en diminution du résultat imposable, sous réserve du respect des règles fiscales et comptables en vigueur.
Il est important de valider ce traitement avec votre expert-comptable, car chaque situation peut présenter des particularités (type de société, régime d'imposition, nature exacte des financements).
5. Peut-on cumuler financement bancaire et crowdfunding immobilier ?
Oui, de nombreux montages combinent désormais financement bancaire et crowdfunding immobilier. La banque finance souvent la partie principale (achat du bien, une part des travaux), tandis que le crowdfunding vient renforcer les fonds propres ou financer une partie complémentaire du projet.
Ce type de montage peut améliorer la rentabilité globale et augmenter votre capacité à multiplier les opérations, à condition de bien maîtriser le calendrier (durée du prêt participatif, échéance de revente) et le coût global des financements.
6. Quelles sont les principales conditions bancaires marchand de biens à négocier ?
Au-delà du taux, les conditions bancaires marchand de biens clés à regarder sont :
- La durée du prêt et les possibilités de remboursement anticipé.
- Le type d'amortissement (in fine, amortissable, mixte).
- Le niveau d'apport exigé.
- La nature et l'étendue des garanties (hypothèque, caution personnelle, etc.).
- Les frais annexes (frais de dossier, pénalités éventuelles, assurances).
Une bonne négociation ne consiste pas seulement à baisser le taux, mais à obtenir un package cohérent avec votre stratégie d'achat-revente, votre trésorerie et votre tolérance au risque.
En résumé: le bon financement, ce n'est pas seulement celui que la banque accepte. C'est celui qui sert votre stratégie de marchand de biens, sécurise vos opérations et vous permet de scaler votre activité sereinement.
